Método Harvard de negociação

Por: Redação Otimiza Benefícios

 

Na maioria das vezes, a negociação é relacionada a um jogo com um lado vencedor e outro perdedor, mas o Método Harvard desconsidera essa possibilidade.

Ao final do acordo, todos os envolvidos acabam satisfeitos com o que for decidido.

Faz sentido, certo?

Essa estratégia garante que, além de atingir os objetivos a curto prazo, os negociadores poderão manter uma boa relação a longo prazo também, facilitando futuras negociações.

Pensar em opções que agradam ambos os lados é uma forma de evitar conflitos durante e depois da negociação.

Trata-se de facilitar o processo com decisões lógicas que o tornam mais justo e objetivo.

 

Pontos fundamentais do método Harvard

 

Vejamos agora os quatro pontos fundamentais de método de negociação:

pessoas, interesses, opções e critérios.

 

Pessoas

Em uma estratégia de negociação devemos procurar separar as pessoas do cerne da negociação.

Na resolução de impasses é muito comum, seja por incompreensão, ou por contrariedade, ou mesmo por falta de atenção ou respeito da outra parte, o trâmite ser levado para o lado pessoal.

Além de elevar o estresse geral, isso também prejudica o senso de avaliação, a condução e a estratégia do processo de negociação.

Devemos focar nos interesses mútuos e não procurar manter um posicionamento rígido na negociação.

Em casos de divergência, procurar revisar opiniões, procurar, com a outra parte, clarificar pontos, compreender o outro lado por meio de perguntas ou pedindo ajuda, e manter sempre a razão sobre a emoção.

Procurar, sempre, manter a negociação em critérios objetivos e pragmáticos, para que não se divirja para posicionamentos e fatores subjetivos que dificultarão a definição do resultado da negociação e prolongarão o processo, tornando os acordos mais complicados e difíceis de equacionar.

 

Interesses

Interesse é o resultado que se quer obter com a negociação.

Posição é a decisão adotada em conformidade com os interesses.

Para cada interesse temos várias posições. Como negociamos para atender aos interesses, e a negociação – uma das definições – é o uso de poder, tempo e informação, devemos otimizar ao máximo o processo de negociação.

Para isso, devemos ser específicos nos pontos negociais, reconhecendo o interesse da outra parte e mostrando isso; devemos manter o rigor no processo e os critérios objetivos e a negociação por princípios, sem deixar de lado a educação e afabilidade.

Mantendo o espírito construtivo, devemos olhar sempre para a frente, visando o sucesso e o acordo na negociação.

Mal-entendidos e entraves já passados não devem ser empecilhos para levar a negociação a bom término.

No caso de entraves, devemos procurar “o porquê”, para identificar as razões; sugerir alternativas com o “Por que não?”.

Discutir outras opções com um “E se?”.

Procurar envolver a outra parte com algo como “Qual seria a sua sugestão?”.

Em vez de confrontar, procurar entender a outra parte, fazendo perguntas como “Por que deveríamos proceder assim?”.

 

Opções

Antes de se iniciar o processo de negociação já devemos ter estudado várias alternativas ou opções.

Como já dito, devemos observar os interesses de todos os envolvidos para obter uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação.

O que prejudica essa busca de opções com ganho mútuo pode ser a busca de resposta única, ou algum julgamento prematuro, ou analisar só os interesses de uma das partes ou, ainda, acreditar na existência de jogo com soma zero, aceitando que, se alguma parte ganha, a outra tem que perder.

Na resposta única, a negociação tende para o impasse pela falta de opções, pela falta de espírito de criar novas alternativas.

No julgamento prematuro, são eliminadas alternativas sem sua correta avaliação.

Observar apenas nossos próprios interesses causará, com grande probabilidade, dificuldades no processo de negociação.

No jogo de soma zero, o foco deve ser nos benefícios mútuos e não em perdas e ganhos.

 

Critérios

A definição de critérios objetivos é fundamental para a negociação e para que se possa utilizar o método Harvard, porque o método é baseado em princípios e se os critérios não forem claros, a imparcialidade e eficiência será prejudicada, e a possibilidade de um acordo eficiente, amistoso e sensato estará em risco.

Um dos sentimentos mais comuns que provoca um desacordo é a sensação de que o que está sendo proposto não é justo.

Logo, todos os pontos devem ser claros e não pairar dúvidas.

O ideal é que sejam visivelmente justos, imparciais e facilmente aceitos por todos, facilmente compreensíveis e, também, aplicáveis.

Na elaboração dos critérios, devemos ter em mente o equilíbrio e a imparcialidade, estar abertos para diferentes formatos e não ceder a pressões no que diz respeito aos princípios.

Se os critérios forem objetivos, claros e imparciais, a negociação é facilitada e o estresse é reduzido, preservando o relacionamento e possibilitando futuros negócios.

 

6 comportamentos do método Harvard de negociação

 

1- Entenda as emoções da outra parte

Como você está negociando com um ser humano, está lidando não só com uma transação, mas também com o comportamento da pessoa – suas emoções, seus preconceitos, sua inteligência e sua ética.

Isso pode gerar alguns mal-entendidos ou hostilidades, antes mesmo de começar a negociar.

Então, durante o processo, pergunte-se como a outra parte se sente.

Ela está com raiva?

Desconfiada?

No método Harvard de negociação, em vez de tentar adivinhar o que passa pela cabeça da outra parte, deixe seus sentimentos claros e peça para que ela faça o mesmo.

Isso vai ajudá-lo a neutralizar os efeitos das emoções da pessoa na sua percepção do negócio.

Fique atento pois, pelo método Harvard de negociação, o ponto de vista emocional é, muitas vezes, mais importante do que o conteúdo da negociação.

 

2- Tente entender o seu oponente

O ditado popular diz que “cautela e caldo de galinha nunca fizeram mal a ninguém”.

No método Harvard de negociação, cautela também faz parte da receita de sucesso.

Os professores americanos recomendam que você seja cauteloso ao fazer suposições baseadas em seus próprios medos ou preconceitos.

E não caia na tentação de ignorar os interesses e preocupações dos outros e focar apenas nos seus. Isso é fácil de acontecer.

Faça com que a outra parte saiba que você está escutando e entende a situação.

Você passará uma imagem de pessoa razoável e inteligente, e leva o negociador oposto a agir da mesma maneira.

Culpar alguém ou fazer críticas não construtivas também são atitudes que precisam ser evitadas.

A negociação baseada em princípios sugere que você seja honesto e aberto, e evite projetar suas emoções na outra parte.

Se você sente algo, diga diretamente. Mas ao invés de usar frases como “sua demanda é gananciosa”, diga “me sinto prejudicado com esses termos, por causa disso, disso e disso…”.

Note que a primeira resposta soa como um ataque, enquanto a segunda é uma exposição honesta sobre como você se sente.

Se no meio do processo, você se sentir pressionado ou for acusado de alguma coisa, responda com fatos e sem julgamentos.

Bons negociadores conseguem enxergar os interesses de ambas as partes.

Deixar seus preconceitos de lado vai ajudá-lo a entender por que a situação é tão importante para seus oponentes.

Enfim, segundo a metodologia Harvard de negociação, você não precisa concordar com o ponto de vista do outro negociador, mas precisa entender sempre o que o levou a colocar aquele pedido numa mesa de negociação.

 

3- Transforme seu oponente em aliado

Discutir é uma grande perda de tempo, além de ser muito desgastante.

Então, não trate a negociação como uma luta do bem contra o mal.

A solução é colocar ambos os lados dispostos a alinhar-se para resolver um problema da melhor forma possível.

O método Harvard de negociação sugere que você se atente à sua postura.

Sente-se ao lado da pessoa e não de frente para ela. Isso demonstrará respeito e educação.

Defina o objetivo positivo em comum que vocês buscam e não foque em ser um vencedor na disputa.

Se o objetivo é alcançado, todos vencem.

O método Harvard de negociação destaca outra boa prática: criar uma estrutura de acordo, onde os termos vão sendo preenchidos aos poucos, à medida que a negociação avança.

Os autores do livro Como Chegar ao Sim garantem que essa estrutura de acordo dará a ambos os lados um grande senso de progresso, além de manter um registro da conversa e reduzir as chances de ocorrer um mal-entendido.

Resumindo: esqueça o “nós contra eles” e pense apenas no “nós”.

 

4- Baseie seus acordos em exemplos anteriores e padrões bem estabelecidos

As coisas sobre as quais você deve ser capaz de concordar desde o início são as “regras” sob as quais você estará negociando.

Defina-as o quanto antes.

Pela negociação baseada em princípios, o primeiro passo para ambas as partes é encontrar um conjunto de objetivos relevantes e mensuráveis que podem ser usados para determinar se os resultados são justos ou não.

Se há consenso sobre esse conjunto de padrões, a decisão final provavelmente agradará a todos.

E se você busca precedentes existentes, você provavelmente se beneficiará das experiências de muitas outras pessoas que passaram pelo mesmo processo.

 

5- Escute atentamente e reformule suas frases

Reformulação é uma das técnicas de negociação eficaz em negócios complexos.

Ela consiste em traduzir as palavras da outra pessoa para um entendimento comum.

Ou seja, você refraseia o que o outro lado te disse para chegar a um acordo com mais facilidade.

Essa técnica é aplicada no método Harvard de negociação para ajudar a neutralizar conflitos e substituir frases vulgares ou inapropriadas que possam ter sido usadas.

Por exemplo, em vez de “você disse que eu fiz um trabalho ruim”, use “você disse que o trabalho está aquém das suas expectativas”.

Quando se trata de negociar valores, essa técnica também funciona muito bem.

“Você me ofereceu o valor de R$ 50.000 pelo carro que vale no mercado entre R$ 20.000 e R$ 80.000. Acho melhor explorarmos mais o assunto para chegarmos a um valor justo para nós dois, que tal? ”

Outro ponto positivo da reformulação é que a técnica ajuda a mostrar para a outra pessoa que você está realmente escutando.

E escutar bem é uma habilidade essencial em qualquer negociação.

 

Desta forma, ocasionalmente, resuma os pontos que a outra pessoa levantou e use frases como:

 

– De acordo com o que você me falou …
– Entendi corretamente quando você falou que…
– Entendo que você se sinta assim, mas por outro lado…

 

Provavelmente, a outra pessoa mudará o comportamento porque ela sabe que você não está ignorando os pontos de vista dela.

Nesse item, então, a negociação baseada em princípios defende que, tão importante quanto entender o ponto de vista do outro – mesmo que você não concorde com ele – é ser capaz de descrever o problema colocado na mesa antes de falar do seu próprio problema.

 

6- Tenha um plano B

Segundo a metodologia Harvard, uma negociação pode não sair exatamente como o planejado, mesmo aplicando todas as técnicas acima.

A saída, nessas horas, é partir para o plano B.

Você precisa se preparar antes de ir para a mesa com o negociador, ter um plano e visualizar várias possibilidades.

Você deve avaliar, por exemplo: qual é o melhor e o pior cenário?

Quais são e como evitar os problemas potenciais?

Que objeções podem surgir neste cenário?

O que fazer para chegar ao acordo?

E junto a tudo isso, manter o plano de escape.

Por exemplo, você está tentando vender sua casa e o comprador propõe um valor baixíssimo.

Se você tem um plano alternativo nesse caso, talvez seja melhor desistir do acordo e começar de novo.

Em muitos casos, seria mais vantajoso para você não ter nenhum acordo no curto prazo em vez de sofrer as consequências de um acordo ruim a longo prazo.

Na prática, ter um plano B é uma das melhores técnicas de negociação e pode lhe dar mais poder.

O que é ainda mais importante, proporcionar um sentimento de retomada de controle, de acordo com o método Harvard de negociação.

 

Fique sempre por dentro das matérias e notícias do nosso portal!